Odločitev o uvrstitvi: kako razmišljati kot kategorijski vodja.

Najpogostejši razlog, zakaj kakovosten izdelek ne pride na polico, ni izdelek sam. Je predstavitev. Dobavitelji opisujejo, kaj njihov izdelek je; kategorijski vodje odločajo glede na to, kaj njihova kategorija potrebuje.

Prava naloga kategorijskega vodje

Kategorijski vodja je ocenjevan glede na rast kategorije, mešanico marž in produktivnost police — ne glede na odkrivanje zanimivih znamk. Vsaka nova uvrstitev mora izpodriniti drugo izdelčno šifro, zato bodo to tveganje sprejeli le, če nov izdelek jasno izboljša vsaj enega od teh treh kazalnikov.

Kako preoblikovati predstavitev

Namesto „naš izdelek je edinstven, ker …“ recite „v vašem trenutnem asortimanu manjka cenovna raven X / segment Y je premalo zastopan / priložnost Z ni pokrita — mi to rešujemo na naslednji način.“ Argument na treh diapozitivih, zgrajen okoli trgovčevega lastnega planograma, vsakič premaga tridesetstransko predstavitev znamke.

Mehki dejavnik

Enostavnost sodelovanja — hitrost odzivanja, dokumentacija za uvrstitev, EDI, sodelovanje pri promocijah — je pogosto odločilna razlika med dvema komercialno podobnima ponudbama.