Kaj kupci v regiji DACH resnično iščejo na prvem sestanku.

Prvi sestanek s kategorijskim kupcem v regiji DACH le redko govori o samem izdelku. Ko sedite za mizo, je kupec praviloma že sprejel, da je izdelek verodostojen. Sestanek se v resnici vrti okoli nečesa povsem drugega: tveganja.

Tri tiha vprašanja

1. Ali mi bo ta dobavitelj olajšal ali otežil delo? Kupci upravljajo s stotinami izdelčnih šifer. Partner, ki odgovarja prepozno, ne dostavi dokumentacije pravočasno ali improvizira pri logistiki, predstavlja tveganje ne glede na maržo.

2. Ali izdelek zapolnjuje resnično vrzel na polici? Kupci ne uvrščajo izdelkov, ki jim je izdelek všeč. Uvrščajo izdelke, ki rešujejo konkreten planogramski problem — manjkajočo cenovno raven, manjkajočo priložnost uporabe ali manjkajočo zgodbo o poreklu.

3. Ali lahko to uvrstitev zagovarjam interno? Vsako uvrstitev pregledajo nabava, kakovost in finance. Če dobavitelj ne more podpreti kupčeve interne argumentacije, se proces ustavi.

Kako se pripraviti

Pripravite enostransko argumentacijo za kategorijo, ne predstavitve podjetja. Podatke o dostavljeni ceni (landed cost), EAN kodi in konfiguraciji palete prinesite na prvi sestanek — ne na tretjega. In jasno povejte, kaj dejansko prosite: testno regijo, sezonsko okno ali celotno nacionalno uvrstitev.