Rozhodnutie o listingu: ako rozmýšľať ako category manažér.

Najčastejším dôvodom, prečo silný produkt nezíska listing, nie je samotný produkt. Je to spôsob prezentácie. Dodávatelia opisujú, čím ich produkt je; category manažéri rozhodujú podľa toho, čo ich kategória potrebuje.

Skutočná úloha category manažéra

Category manažér je hodnotený podľa rastu kategórie, skladby marže a produktivity regálovej plochy — nie podľa objavovania zaujímavých značiek. Každý nový listing musí vytlačiť inú položku, a manažér toto riziko podstúpi len vtedy, ak nový produkt jasne zlepší aspoň jeden z týchto troch ukazovateľov.

Ako preformulovať prezentáciu

Namiesto „náš produkt je jedinečný, pretože…“ povedzte: „vo vašom súčasnom sortimente chýba cenová hladina X / segment Y je nedostatočne obsadený / príležitosť Z nie je zastúpená — riešime to nasledovne.“ Trojslidový argument postavený na vlastnom planograme maloobchodníka poráža tridsaťslidovú brandovú prezentáciu vždy.

Mäkký faktor

Jednoduchosť spolupráce — rýchlosť odpovedí, listingová administratíva, EDI, spolupráca na propagačných akciách — je často tým, čo rozhodne medzi dvoma obchodne podobnými ponukami.