Decyzja o listingu: jak myśleć jak category manager.

Najczęstszym powodem, dla którego mocny produkt nie zostaje wprowadzony na półkę, nie jest sam produkt. Jest nim sposób jego zaprezentowania. Dostawcy opisują, czym jest ich produkt; category managerowie decydują na podstawie tego, czego potrzebuje ich kategoria.

Prawdziwe zadanie category managera

Category manager jest rozliczany ze wzrostu kategorii, struktury marży i produktywności półki — a nie z odkrywania ciekawych marek. Każdy dodany listing musi wyprzeć inny indeks, a category manager podejmie to ryzyko tylko wtedy, gdy nowy produkt wyraźnie poprawi co najmniej jeden z tych trzech wskaźników.

Jak przeformułować prezentację

Zamiast mówić „nasz produkt jest wyjątkowy, ponieważ…”, warto powiedzieć: „w Państwa obecnym asortymencie brakuje poziomu cenowego X / segment Y jest niedostatecznie rotowany / okazja zakupowa Z nie jest reprezentowana — odpowiadamy na to w następujący sposób”. Trzysajdowy argument zbudowany wokół planogramu danej sieci zawsze pokonuje trzydziestosajdową prezentację marki.

Czynnik miękki

Łatwość współpracy — szybkość odpowiedzi, dokumentacja listingowa, EDI, współpraca promocyjna — bywa decydująca przy dwóch komercyjnie zbliżonych ofertach.